第14章 没落的国度（1/2）

颜琪讲到这里，下面掌声大作。因为颜琪有自己开店的成功经验，是在实践的基础上讲的营销方式，这一点，赢得了广大社团成员的钦佩。

忽然那个叫安德森的学生问道：“您讲的非常好，结合实际，以实践为准非常棒。不过我注意到，有一个营销模式一直没有被提到，那就是直销。我认为直销的市场很好，好多直销公司做的很大，我们有什么借鉴意义呢？”

颜琪和杰瑞对视一眼，笑了笑说：“既然你提起了，那我就讲一下直销。首先我要说一下，我个人认为目前流行的直销模式是很缺德的一种营销方式。至于为什么我接下来会讲。”颜琪在白板上写了一个单词：wicked（缺德）

“直销，定义是绕过传统的批发零售商，在固定营销场所直接把产品销售给顾客，把中间商的差价收归公司和营销人员，是一种完美的营销方案……虽是这样说，但实际应用过程中并非如此。”

“就我所知，全世界的直销公司主要是销售日常洗化及生活用品，产品价格上要比传统销售模式高很多。一个日常消耗用品价格太高的话价值塑造不太会起作用，顾客购买欲望会十分低下，复购率就更谈不上。”

“为了生存，直销模式变成了：营销人员卖产品给客户，然后以利润提成等诱惑给客户灌输概念，把客户发展成经销商（也就是销售者），然后让成为经销商的原客户，再发展下边的客户成为经销商，一级一级以此类推。直销的目的不再是把产品销售给顾客，而是拉人头，把所有能说动的人变成自己的客户，并且把客户发展成公司的经销商！”

“这样很好啊，产品销售会很快，销售量成指数值增长，影响力和知名度会很快提升！”安德森点头说道。

颜琪目光低垂，转了一下手里的趣÷阁，说：“你说的没错，公司的销售业绩会很高。但是这种模式就像沙漠中生长的梭梭树一样，光鲜的永远是地上面的一小点绿色，地下密密麻麻的触角根系永远没有出头之日的。直销这种模式获利的永远只有直销公司和一小部分高级营销人员，80%以上的下层营销人员是垫底赔钱的。”

“你这样说是不是太片面，你怎么就断定80%的直销人员是赔钱的呢？”安德森显然并不认同颜琪的说法。

颜琪说：“这数据是我根据亚洲、欧洲、拉丁美洲的直销从业人员统计出来的。我曾经深入考察过，大部分直销从业者是被上级灌输的利润概念诱惑才加入的，想要靠拉人头获取提成。而选择加入直销行业的，不是深谙骗术的聪明人就是头脑简单的人。”

“他们都不懂得营销，只是一个劲的给别人灌输‘指数增长’的利润概念，火急火燎的想要拉人入伙。聪明人可以拉头脑简单的人入伙自己上位，而头脑简单地人只能垫底。”

“底层直销人员很难卖出去产品，也拉不来人入伙，他们能坚持下来，全靠上级不定期打鸡血死撑，甚至很多直销人员为了生存不得不降价打折处理手中的商品。直销公司的产品销售量的确很高，但是70%以上的产品都是积压在普通的底层直销人员手中，只有不到30%的产品到了消费者那里。换句话说就是：直销的销售量大部分是内部消化，名气也是内部的人炒起来的！这是一种上层寄生下层的畸形营销方式！”

不等安德森反驳，颜琪接着说：

“营销人员和公司不能实现共赢，这种模式就不能长久。特别是M国这样以清教徒为主流的发达国家，对此更是极为排斥。直销模式产生于M国，但直销规定最严厉的国家也是M国。现在M国的相关法律规定，直销公司只能在固定场所销售产品，不得拉人头做来消化产品。没有了拉人头，直销公司的销量就上不去。由于直销产品价格贵，营销人员水平也是参差不齐，购买率和复购率极低，所以在M国发展直销模式是没有前途的。

“目前直销的主要市场还是在拉美和亚洲的发展中国家以及贫穷国家。说到这里我想起一个笑话：在发达国家，当有人被约出来聊聊时，会警惕的问道：你是找我谈保险还是找我谈直销，亦或是找我借钱？”

“中国也早就发现了直销的弊端，甚至衍生出了‘传销’这种假借直销名义骗术。中国现在也加大力度对直销公司整顿，设定相关条例，规定直销公司必须要有固定的销售场所！”

安德森想要争辩，却发现颜琪说的都是事实：直销行业在亚洲拉美发展十分迅猛，虽说大部分直销公司总部都在M国，但在M国本土，直销根本没什么市场。

接着是理工成员开始讲述自己的研究方向和取得的成果，以及发展前景。有生物方面的进度，物理方面的发现，化学方面的研究……杰瑞和颜琪也跟理工成员交流着心得，不时的指点一下市场方向。理工男对他们一针见血的说法，十分信服。

旁边的一个金融系名叫强森的成员也跟颜琪聊着，问起他的理想是什么。

颜琪说：“我的方向就是餐饮业，我跟我合伙人的理想就是创造一个属于我们自己的餐饮帝国。目前设定为高档，以后高档中档抵挡都会有。到时候可以跟M国的快餐行业掰一掰腕子，把高档的法国大餐赶出M国。有资本的时候，我会投资新科技，在世界第一的理工大学就学，总不能浪费了身边的科技资源……你的理想是什么？”

强森不好意思的笑笑说：“我的理想跟你比起来不值一提，我没有那么宏伟的计划蓝图。我的想法是，跟社团这些理工男合作新项目，有些实践经验后，开一家企业咨询策划公司或者成立一家营销培训中心什么的……”