第73章 计之28计上屋抽梯（新解）（1/2）

三十六计第 28 计“上屋抽梯”的原内容：

此计原文为“假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地”。其本意是说引他人登上高楼后，撤掉梯子，使其陷入困境。作为军事谋略，是指故意露出破绽，给对手提供方便，诱其深入，然后切断他增援策应的部队，令其陷入绝境。

具体事例：

1. 古代战争案例：

- 希腊与波斯的沙拉米斯海战：公元前 480 年，波斯王薛西斯远征希腊，希腊联军实力贫弱。希腊海军指挥官提米斯托克里斯将己方舰队全部集中在狭窄的沙拉米斯海峡内，海峡的两个入口也不设防，并且设计使薛西斯得到一份假情报，称希腊人害怕波斯大军，很多人只想着趁夜逃跑。薛西斯轻信了情报，命令舰队加速驶向沙拉米斯海峡，争取全歼希腊军队。结果波斯舰队在海峡入口处因狭长的小岛被分成两路，航道拥挤，海上风浪骤起，战舰难以控制，乱作一团。隐蔽的希腊战舰趁机杀出，将波斯战舰一边船桨全部打断，使波斯战舰只能在海上打转，最终希腊舰队以损失 40 余艘战舰的代价击沉敌舰 200 余艘。在这个战例中，希腊方面利用假情报诱导波斯舰队进入不利地形的海峡，相当于给波斯舰队搭了“梯子”，让他们进入圈套，然后希腊舰队抓住时机给予沉重打击，实现了“上屋抽梯”。

- 孟良崮战役：解放战争中，国民党军队对我山东解放区发动重点进攻，采取“加强纵深、密集靠拢、稳扎稳打、逐步推进”的战法。我军按照过去战法分兵一部击敌侧后，未能达到调动、分散敌人的目的。于是，华东野战军保持耐心，放开正面，诱敌大胆深入，主力暂不在预定战场设伏，而是先集结在隐蔽位置待机。国民党军终于对我军情况产生误判，特别是整编 74 师孤军深入。我军抓住战机，果断“抽梯”，断敌退路、中央突破、打围阻援，迅速围歼整编第 74 师。这是我军根据战场形势，巧妙运用“上屋抽梯”计，成功击败敌人的经典战例。

2. 古代政治案例：

- 刘琦求计于诸葛亮：东汉末年，刘表偏爱少子刘琮，刘琮的后母害怕刘琦得势，非常嫉恨他。刘琦感到自己处在十分危险的环境中，多次请教诸葛亮，但诸葛亮一直不肯为他出主意。有一天，刘琦约诸葛亮到一座高楼上饮酒，暗中派人拆走了楼梯。诸葛亮见状，只得对刘琦说：“申生在内而亡，重耳在外而安。”刘琦领会了诸葛亮的意图，立即上表请求派往江夏，避开了后母的陷害。这是刘琦巧妙地利用“上屋抽梯”的策略，迫使诸葛亮为其出谋划策，以解决自己的困境。

3. 现代商业案例：

- 在商业谈判中，一方可能先给出诱人的条件，让对方进入一种看似有利的局面，然后逐步收紧条件，如同抽去梯子使对方不得不接受最终的方案。比如，一个创业者在和潜在的投资者进行谈判时，展示自己的产品如何独一无二，如何能满足市场上未被满足的需求，当投资者对项目感兴趣准备投入资金时，创业者再提出一些关键的合作条件，此时投资者已经对项目产生兴趣，很难轻易退出，从而使创业者在谈判中占据主动。

融合多学科的全新思路计谋：

1. 结合现代科技与人工智能的“智能营销上屋抽梯计”：

- 原理阐述：利用现代科技和人工智能的大数据分析能力，精准地把握目标客户的需求、偏好和行为模式，为其提供看似极具吸引力的个性化营销方案或产品服务推荐，就像为客户搭起一架梯子，引导他们“上屋”。当客户逐渐深入参与并对方案或产品产生依赖时，通过技术手段和策略调整，切断一些原有的优惠途径或增加一些限制条件，使客户在一定程度上陷入“梯子被抽走”的境地，但又因为已经投入了时间、精力或资金，不得不继续与企业合作，从而实现企业的营销目标。

- 具体操作示例：在电商领域，企业利用人工智能算法对客户的浏览历史、购买记录等数据进行分析，针对不同客户推送个性化的商品推荐和优惠活动。例如，向一位喜欢户外运动的客户推送一款高性能登山鞋的限时折扣活动，客户看到后被吸引并下单购买。随着客户对该品牌的关注度提高，企业逐渐减少该款登山鞋的折扣力度，同时推出配套的登山装备系列，并设置购买门槛，如购买一定金额的商品才能享受额外的会员福利或积分奖励。客户为了获得更多的优惠和福利，不得不继续购买该品牌的其他产品，从而实现了企业的销售增长和客户粘性的提高。

2. 结合经济学的“经济决策上屋抽梯计”：

- 原理阐述：从经济学的角度出发，通过前期提供一些经济利益或成本优势，诱导竞争对手或合作伙伴做出特定的经济决策，然后在适当的时候改变经济环境或合作条件，使对方陷入经济上的困境，从而实现自己的经济目标。这类似于在经济博弈中给对方搭起一架梯子，然后在对方上屋之后抽走梯子。

- 具体操作示例：在某一行业中，企业 A 想要扩大市场份额，于是与供应商 b 达成合作协议，承诺在一定时期内大量采购原材料，并给予供应商 b 较为优惠的价格和付款条件。供应商 b 为了满足企业 A 的需求，扩大了生产规模，增加了设备和人力投入。然而，当供应商 b 的生产能力完全适应企业 A 的需求后，企业 A 以市场需求变化为由，要求降低采购价格或调整付款方式。供应商 b 此时已经投入了大量的成本，如果不接手企业 A 的条件，将面临产能过剩和资金回收困难的问题，陷入了经济上的“上屋抽梯”困境。企业 A 则通过这种方式降低了采购成本，提高了自身的竞争力。

3. 结合营销学的“营销陷阱上屋抽梯计”：

- 原理阐述：在营销过程中，设计一系列具有吸引力的营销活动和促销策略，让消费者在参与过程中逐渐形成消费习惯和品牌依赖，然后通过改变营销规则或产品服务结构，使消费者在一定程度上陷入被动接受的局面，就像消费者已经上了营销的“屋子”，而梯子却被抽走了。

- 具体操作示例：一家连锁咖啡店推出了积分兑换免费咖啡的活动，消费者每购买一杯咖啡可以获得一定的积分，积分达到一定数量可以兑换免费咖啡。消费者为了获得免费咖啡，频繁光顾该咖啡店，逐渐形成了在该店消费咖啡的习惯。一段时间后，咖啡店调整了积分规则，提高了积分兑换免费咖啡的门槛，或者限制了积分的有效期。消费者为了不浪费已经积累的积分，不得不继续在该店消费，从而增加了咖啡店的销售额和客户忠诚度。

4. 结合社交学的“社交诱导上屋抽梯计”：

- 原理阐述：在社交场景中，利用人们的社交心理和社交行为模式，先为人们提供一些社交便利或社交机会，吸引他们参与社交活动，然后在适当的时候改变社交规则或社交环境，使人们在社交上陷入一种被动的局面，从而实现自己的社交目的。

- 具体操作示例：一款社交软件在推广初期，为用户提供了免费的高级会员服务，让用户可以享受更多的社交功能和优质的社交体验，如无限制的聊天次数、高清的视频通话等。用户在享受这些高级会员服务的过程中，逐渐建立了自己的社交圈子和社交习惯。当用户对该社交软件产生依赖后，软件开发商逐渐减少免费高级会员服务的时长或功能，推出付费会员制度。用户为了继续保持良好的社交体验和与社交圈子的联系，不得不选择购买付费会员服务，从而为社交软件开发商带来了经济收益。

5. 结合广告学的“广告诱导上屋抽梯计”：

- 原理阐述：在广告宣传中，先通过极具吸引力的广告内容和宣传方式，吸引消费者的注意力和兴趣，让消费者对产品或服务产生购买欲望，然后在消费者购买产品或服务后，通过广告策略的调整或产品信息的披露，使消费者在一定程度上陷入认知上的困境，就像消费者已经上了广告的“屋子”，而梯子却被抽走了。

- 具体操作示例：一款保健品在广告宣传中，强调其具有神奇的保健功效，能够快速改善人体的健康状况，并且使用了一些明星代言和专家推荐的方式，增加了广告的可信度和吸引力。消费者看到广告后，被产品的功效所吸引，纷纷购买该保健品。然而，在消费者购买产品后，发现产品的实际功效与广告宣传存在一定的差距，或者产品的使用方法和注意事项在广告中没有明确说明。消费者此时已经购买了产品，为了不浪费金钱和追求健康的目的，不得不继续使用该产品，同时也对该品牌的广告产生了一定的质疑和不满。

6. 结合成交学的“成交诱导上屋抽梯计”：