三十九章培训五（1/2）

木林东也是认真的备了课，虽然他觉得销售是需要在市场上实践才能进步的，但是他也认为培训是必须的！

特别是目前洪水公司的这些销售人员，缺少一些销售人员的基本知识，基本素质。林东也希望通过培训，能让这些销售人员有一个比较大的进步。

五点整，林东准时进了会议室，所有销售人员除了程敢还在出差，其他已经准时在会议室坐下来了。

林东坐下后，开口说道，周二的培训大家有什么想法？

销售人员们都回答道，我们觉得对自己还是有帮助的，但是希望登门拜访这一节，能够再说的详细一点，通过周二的培训我们知道了什么时候提签单，但对提签单之前的一些套路我们还不是太懂，所以希望林总这方面再说的详细一点。

林东说：很好，看样子大家也是听进去了，那么本来我准备是在上这节的培训课之前，先复习一下上周的内容，看样子大家对周二培训的内容都还是记忆比较深刻的，那我们就直接开始这节课的内容，这节课我主要讲两个方面：

第一，甲方公司的人员是怎么配置？

第二，你们面对的甲方市场部人员有哪几种类型？

好，接下去，我给大家讲甲方人员一般是怎么配置的？一般客户所有的参与与决策人分成六种不同的角色：

一，发起者。

二，守门者。

三，影响者。

四，决策者。

五，采购者。

六，最终使用者。

而我们销售可能面对的往往是二，守门者和四，决策者，五，采购者。

大家知道发起者，对我们广告行业来说，往往是客户的策划部，一般大一点的公司，他往往有一个专门的策划部，而中小型公司往往策划部是市场部下属的一个分支机构。

客户的整个程序往往是由策划部门来提出一个采购方案，然后由市场部来选择，这时候市场部的角色就是守门者。

接下去就往往是各个部门来商讨，比如说客户的销售部门，这时候销售部门就是一个影响者，它们的作用往往是说好没什么用，但是他们如果认为不好，往往就是否决了。

这个时候如果客户各部门基本上没什么意见了，方案就会提交到决策者，一般是企业分管的副总。

请记住，这往往是最后的拍板，这个角色是非常非常重要的，也是，我们销售往往最难攻破的角色，如果你把这个角色搞定了，那么你这个单子基本上已经是90%的可能了。

接下去就是采购部门向你采购了。这个角色我们每天都在遇见，都在拜访，但请你们注意，这个角色往往是没有拍板权的，但是它有否决权。