四十章培训六（2/2）

销售人员要根据客户的实际情况，合理规划销售阶段，制定工作计划。基本上也是从五个方面来说：

第一个方面，对于暂时放弃的客户，这类客户肯定在短时间之内，是没有购买需求的，所以不必要在他们身上花费精力和时间，但是这并不意味着永远就不联系他们，因为也许条件变化了，他们就有购买的可能了。

第二个种类型的是对于潜在的客户，这个客户的购买可能性不超过30%，销售人员应通过各种渠道获取这类客户的名单和信息，然后去拜访，没有人能百发百中的，拜访的客户越多，成功的机会也越大。

第三种，对于保持跟踪的客服，这类客户的购买可能性在30%到70%之间，他们有购买的愿望和可能，只是其他条件和技术，资金等还不具备，要充分与这类客户保持接触，尽可能让他们了解你公司的产品的优势，让他们看到你们的产品在各方面都超越了你的竞争对手。

第四种，必须重点促进的客户，这类客户的购买可能性超过70%，他们其他条件都已具备，只是在究竟买哪家的产品上徘徊，他们是真正的工作重点，销售人员，要发现和解决他们决定购买过程中的障碍，尽快把合同拿到手。

第五种，对于己购买的客户，大多数销售人员都不负责售后服务，但最好关注并尽力解决客户所遇到的问题，因为这样才能进一步挖掘他们的潜在价值，使他们继续购买。

这里我特别强调一点，就是对于第五种的客户，我们有很多销售人员，对于已购买过产品的客户，往往不是太重视。其实你是大错特错了，你购买过你的产品的客户，是你真正的金矿。挖掘老客服的优点有很多，

第一成本低，维护一个老客户的成本，仅是开发一个新客户成本的1/5。

第二，抵御竞争对手的竞争，一般来说，老客户对你的忠诚度是高于新客户的。

第三，对市场有效的了解和控制，对新客户是一点切入，发现其问题并加以解决，对老客户的跟踪是一个过程，更容易看清市场的发展规律和发展方向。

第四，介绍其他客户，自己觉得不错的产品和服务，向同行介绍，就显得十分自然了。

往往一个老客户能给你带来十个新客户，甚至更多，你在某一个行业里面有一两个，三四个老客户。

这个行业往往你很容易就进入的比如说旅游，各个旅游景点，旅游局，其实他们相互都是熟悉的，你只要能攻下一个景点，两个景点，一个旅游局，两个旅游局然后通过他们去认识新的客户，就是很容易很自然的事。

第五，行业示范作用，同行业毕竟是竞争关系，与关注产品的性能相比，他们往往更关注同行，是否也在使用相同的产品，所以固有客户对于在一个行业的产品推广是很重要的。

第六，更有利于处理投诉，客户的投诉是难免的，有稳定的客户关系，处理起来就更简单。

对我们销售来说，特别是第四点，你将事半功倍，你辛辛苦苦去拜访十个新客户，不如全心全意去服务好一个老客户，然后通过老客户去转介。

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