四十章培训六（1/2）

第五种：隐藏型，这类客户基本上不主动表现，往往的销售人员无从琢磨，这是销售人员在没有确切了解对方前，不要贸然行动，而是要设法多接触，天长日久，总会找到突破口的。

大家可以回忆一下你以往的客户是不是基本上都在这些类型的里面？

所谓客户没有好弄，难弄之分，这五类客户也没有什么好弄，难弄之分，关键是你要对症下药。

一把钥匙开一把锁。当然，我们每个销售人员都有自己的特性，所以销售人员要讲究团队精神，你不要指望你自己是全能型的，这五类客户有些你可能驾轻就熟，能对付，有些可能，你根本无从着手，这时候你就需要你的团队来和你一起打单。

现在时间还早，我再来谈一个问题。林东接着说道：那么我们销售人员要具备怎么样的能力呢？也是五个方面：

第一，攻击性销售能力，没有机会创造机会，创造了机会就要把握机会。

第二，策略规划能力，如何设置销售场景？如何推动客户的采购进场？如何规划和推动销售进展的能力？

第三，资源整合能力，整合公司能使用的资源，包括调用公司总部，后勤，成功客户见证，总经理出面谈判等等资源。

第四，高层沟通的能力，这是这个行业所要求的一种特殊能力，业务员必须要有和客户高层沟通的能力，否则拿下客户几乎是不可能的。

第五，双赢谈判的能力，能否谈到一个很好的价格与付款方式，对公司的利润非常重要。

这是我们作为一个销售人员所要具备的才能，当然这个不是一天能做到的，希望大家慢慢的琢磨，相信大家肯定都能达到这个高度，只要你认真去学习，认真去揣摩。

销售这个职业，是需要你不断的去学习，不断的去揣摩，不断的去提高的一个职业。

大家有什么问题吗？杨创站起来说，现在时间还早，林总是不是能够给我们再讲一点？

怎么你们都不饿？林东问道。

朱文说，还不饿，林总，你继续讲一些吧，我刚才仔细想了一下，的确像林总刚才所说的，我的客户基本上跟这些是吻合的，我想问个问题，就是我们怎么来划分客户？

林东问道，你指的是什么客户划分？朱文说：我手上也有不少积累的客户，但是有些客户可能意向不大，有些客户可能近期不大可能签单，那么我还得跟他们不断的保持联系，那么怎么来区分这些客户呢？

或者说管理这些客户，因为毕竟我的精力，我的时间是有限的。

好，既然大家有兴趣，那我再讲一讲这个问题，林东说道：这个问题其实是怎样细分你的客户群？